Pour développer votre activité et augmenter votre chiffre d'affaires, il est indispensable d'adopter une bonne stratégie commerciale. L'un des outils les plus efficaces pour mener à bien cette action est le Buyer Persona. Il s'agit d'un personnage fictif qui agit et assume le rôle de vos clients potentiels. Grâce à cette alternative, vous pourrez connaître les attentes de vos acheteurs pour adopter une stratégie marketing en fonction de leurs besoins. Voici comment obtenir votre persona d'acheteur juste.
Définir le profil général de votre cible
Il est impossible de revendiquer des ventes massives sans connaître votre client. Le Buyer Persona est une caricature du client idéal dans son ensemble. Nous créons un profil complet pour identifier la cible et anticiper ses attentes. Commençons par décrire notre Buyer Persona en définissant :
votre sexe, tranche d' âge, situation familiale, lieu de vie, diplômes, métier, responsabilités.
A ces éléments on peut ajouter, par exemple, ses centres d'intérêts et son caractère.
Identifier les problèmes cibles.
Vous devez savoir ce que le client ou le prospect pense et ressent de ce que vous proposez. Nous nous mettons donc à votre place pour connaître vos préoccupations, vos besoins et comment y répondre. Essayons donc de clarifier :
leurs attentes, leurs défis, leurs obsessions, leurs objectifs de vie, leurs ambitions professionnelles.
Il est important de connaître précisément le problème que le client, le produit ou le service proposé résout. A partir de là nous précisons, d'une part, comment l'offre peut vous aider. D'autre part, ils essaient également de savoir quel niveau de satisfaction ils peuvent espérer atteindre avec l'offre.
Identifier la réticence de la cible à offrir
On se demande quelles sont les hésitations de l'acheteur devant le produit ou le service. En d'autres termes, nous essayons de découvrir les éléments qui pourraient vous empêcher d'acheter le produit. Le savoir vous permettra de les résoudre et facilitera le déclenchement de l'acte d'achat. Pour mieux convaincre la cible, nous mettons en lumière les différentes options dont elle dispose en plus de l'offre qui lui est faite. De même, les objections qui pourraient être formulées contre l'offre sont prévues.
Identifier les habitudes d'achat de la cible
A ce stade, nous recherchons le type de consommateur qu'est le Buyer Persona. Vous pouvez, par exemple, être impulsif ou, au contraire, lent à prendre une décision. Par rapport à cela, nous identifions :
– Quel est votre comportement d'achat? – Pourquoi, où et quand achetez-vous le produit? – Par quels canaux obtenez-vous des informations sur le produit? – Êtes-vous agressif ou passif pendant la négociation? – Quelles questions vous posez-vous pour arriver au moment de l'achat?
Ainsi, dès la conception de votre offre, vous saurez comment aborder le produit pour qu'il puisse s'approprier sans tension. Il vous faudra également élaborer un discours commercial personnalisé qui réponde point par point à la personnalité et aux attentes de votre acheteur personne.
En marketing, la création du Buyer Persona donne un visage humain au public cible et permet de cibler précisément la conception, la promotion et la distribution d'un produit ou d'un service. A partir de votre Buyer Persona, vous formulez objectivement le bon message publicitaire pour la bonne personne et le délivrez au bon moment.